لماذا لا يُردّ على الاستفسار الأجنبي غالباً

أين يتوقف الاستفسار

مشروع مموَّل، بأرض وبرنامج معقول، يُرسل إلى عدة مقاولين في اليابان ولا يعود منه شيء. هذا ليس نادراً.

الاستنتاج المعتاد أن السوق الياباني مغلق أمام الخارج. وهو ليس كذلك. لكن سبب ظهوره بهذه الصورة يستحق الفهم، لأن معيار الدخول في التسعير مختلف عما اعتاده المستثمر.

ما ينظر إليه المقاول فعلاً

يعمل المقاول الياباني داخل شبكة علاقات قائمة: مكاتب تصميم، مقاولو تخصصات، ملاك. وداخل هذه الشبكة يكون المشروع التالي مرئياً سلفاً.

والاستفسار من طرف غير معروف لا يتصل بأي من ذلك. والتسعير يكلّف وقتاً وكوادر، وتخصيص هذه الموارد لطرف لا تُقرأ احتمالات الترسية معه قرار غير بسيط.

يُضاف إلى ذلك أن الوثائق والاعتمادات تجري باليابانية، وأن تصميماً أُعدّ في الخارج يحتاج عملاً قبل أن يستوفي المتطلبات الإنشائية ومتطلبات الحريق والاعتماد. ومن يحمل هذا العمل غير واضح عند الاستفسار.

ثلاثة أمور تغيّر الجواب

الأول: أن توضّح من سيحمل العقد من الجانب الياباني. وجود طرف محدد يغيّر طبيعة الاستفسار بالكامل.

الثاني: أن تكون صريحاً بشأن حالة التصميم. هل هو نهائي أم ما زال يتحرك؟ وإن كان يتحرك، فأي جزء منه؟

الثالث: إن كان هناك موعد لا يتحرك، فقُله من البداية. فهذه معلومة أسهل بكثير حين تأتي مبكراً.