海外からの引き合いに、なぜ返事が来ないのか

引き合いが止まる場所

資金もあり、敷地もあり、工期も無理のない案件が、日本の施工会社数社に送られ、どこからも返事が来ない。これは珍しいことではありません。

多くの場合、結論は「日本の市場は外に閉じている」になります。そうではありません。ただ、そう見える理由は知っておく価値があります。見積に入るかどうかの判断基準が、海外とは違うからです。

施工会社が実際に見ているもの

日本の施工会社は、既存の関係の上で仕事をしています。設計事務所、専門工事会社、発注者。その関係のなかで、次の案件が見えている状態が普通です。

知らない相手からの引き合いは、その関係のどこにも接続していません。見積には人と時間がかかります。受注できる見込みが読めない相手に、その資源を割く判断は簡単ではありません。

加えて、書類も承認も日本語で進みます。海外で描かれた設計は、日本の構造・防火・認定の要件に載せ替える作業が必要です。その作業を誰が持つのかが、引き合いの時点では見えません。

答えを変える三つのこと

一つ目は、契約を誰が持つかを最初に示すこと。日本側で契約を持つ主体が決まっていれば、引き合いの性格が変わります。

二つ目は、設計の状態を正直に伝えること。確定しているのか、まだ動くのか。動くなら、どこが動くのか。

三つ目は、動かせない日付があるなら、それを最初に言うこと。後から出てくるより、はるかに扱いやすい情報です。